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• 发布时间：2023-08-23 14:09:15
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【概要描述】 导读: 本年农机市场的开局，好像其实不如往年火爆，加上补助政策的变迁，更给市场平增了几分不确定性。 然而，中国一拖早已经做好了具体计划。连续不停的产物立异，自始自终的用户理念，鳞次栉比、根底深挚且安稳 ...

本年农机市场的开局，好像其实不如往年火爆，加上补助政策的变迁，更给市场平增了几分不确定性。

然而，中国一拖早已经做好了具体计划。连续不停的产物立异，自始自终的用户理念，鳞次栉比、根底深挚且安稳忠厚的营销办事收集，都使患上一拖的营业为虎傅翼。

对于在一拖来讲，随时应答市场变迁是企业运营的基本构成部门。

办事用户 持之以恒

从让农夫“耕地不消牛”，到为实现农业机械化以及农业现代化提供技能设备以及成套解决方案，“东方红”的使命愈发饱满，但任务自始自终。

上世纪90年月初出产小拖时，由于一个螺栓于总装时断裂，一拖当即排查并改换了所有的螺栓，即便它可能不会形成甚么庞大影响，纵然其时小拖风靡天下、求过于供。于一拖看来，交给用户的产物必需是彻底切合要求的。

这就是一拖汗青上闻名的“螺栓事务”。时至今日，于一拖人心里，该事务依然鲜活：要把为用户创举价值融入到一点一滴中。

以是，只管国度保举80马力以上拖拉机安装保险架，但一拖却对峙从50马力最先。虽然看上去有些“不达时宜”——增长了成本，增年夜了发卖难度，可一拖就是一根筋：“保险架对于用户生命的掩护至关主要，一拖不克不及答应翻车变乱增长，更不克不及冷视一个生命的消散。”

记者日前达到一拖时，罗海秀方才脱离。这位一拖几代产物的铁杆用户，每一年都自动于山西原平地域帮一拖做产物调研，并将问题以及提议反馈给企业。一提起他，一拖无人不晓，而几任带领也与其极其相熟。牡丹花会时期，一拖董事长赵剡水还专门约请他来给焦点部分的带领授课，“让他们听听拖拉机手的声音”。

事实上，包孕“一把手”于内的一拖重要治理层，对于用户反应较多的问题都亲自牵头立项。据一拖股分总司理助理朱卫江先容，除了了带领每一年都构造步队调研跑市场外，市场部还将客户体验步伐化，而营销中央则每个月都召开例会，专门阐发市场变迁以及用户需求。

对于办事站，一拖有本身的一套评价系统：70%与用户满足度挂钩，30%取决在治理程度。公司对峙对于办事百分百验证：不单所有效户回访，连每个妨碍也都要回访。“就是要把这类严要求执着地对峙下去，于办事上紧扣终极用户的满足度。”朱卫江夸大说。

一拖悉心，用户也很激昂大方。他们对于企业的产物研发以及革新孝敬颇多。好比高地隙产物的降生。于河北邢台一用户家走访时，一拖发明其产物只被用在中耕以前的功课，后期基本闲置。深切阐发后，一拖将产物地隙提高，并革新了传动模式。因为满意了本地的需要，单去年该产物就卖了几百台。

深耕渠道 寸土不让

颠末几十年的堆集，一拖已经成立了笼罩天下的营销以及办事收集，此中发卖网点1064个，办事网点1671个，这使患上其市场相应威力很强。农时短且集中，一旦呈现问题，遍布天下的售后办事网点能于第一时间帮用户解决问题，包管农夫不误农时。

只管网点于业内最为密集，但一拖仍以每一年10%的速率向前推进，将网点从省市延长到了县乡，慢慢下沉至下层。而星罗密布的网点，除了了给用户建档，追踪办事，按期回访，还不按期宣传维修调养常识、农补政策，发放新产物信息等，把每一个人都当成潜于的用户对待，每一台必争，寸土不让。2006年，一拖喊出了“金色办事”的清脆标语，启动了用户价值项目，并起首于农机行业推出了办事标识;2007年一拖又率先推出品牌店，集主机发卖、配件供给、用户办事、市场信息、客户培训功效五位一体，给社会公家以及方针客户展示了一个全新的形象。

跟着国际化战略的日渐清楚，中国一拖加年夜了对于全世界市场的战略性结构。一拖工业园、黑龙江基地、新疆基地、法国农装公司等，标记着企业最先从出产、发卖、办事各个环节向终端市场延长。[next] 今朝，该企业已经于上百个国度以及地域注册了YTO牌号，国际营销渠道的设置装备摆设也初具范围，培育了51家有必然终端竞争力、比力不变的外洋代办署理商。同时还与本地经销商互助于塞尔维亚、土耳其、波兰、俄罗斯、吉尔吉斯斯坦等国度成立了拆卸厂、国际备配件办事中央，造成了笼罩全世界的营销办事收集及备件中央，慢慢实现了从工程发卖到渠道发卖。

但有渠道还不行，还患上有影响力，即品牌上风。而“东方红”50多年来所创举以及堆集的影响力，使患上一拖具有了强盛的市场招呼力。

“去年农业部奖励种粮年夜户，300台拖拉机选用的都是东方红的1104，许多省市的奖品也都选的东方红，”朱卫江不无自豪，“东方红是平易近族品牌的代表。”

“而与一拖互助的发卖渠道，许多都是履历了二代以至三代人。”朱卫江吐露，许多已经经退休的经销商，虽然把企业交给下一代了，可是对于东方红的情感依然很深。

细分市场 见机而作

但营销计谋再高妙，办事网点再密集，没有产物支撑，没有技能立异，甚么都是浮云。

“作为打造业，终于照旧要于产物立异上下功夫。由于产物是企业以及用户交流的独一载体以及渠道。”一拖股分公司党委书记吴勇坦言，一拖时刻都于提示本身，产物是企业成长的命脉。

决议产物优劣有两个要害要素：品质以及成本，而不管哪一个方面，一拖都很有讲话权。一拖拥有农机行业公认的最完整的打造系统。从锻件、铸件的毛坯打造到机械加工，再到焦点部件中的柴油机、车桥、变速箱以致整个底盘，一拖全都本身把握。这类并世无双的黄金供给链，包管了一拖产物的适配性，品质的靠得住性以及持续性;再加之现代化的流水出产线，使患上范围出产上风越发凸起，成本也更具竞争力。

“许多客户都说一拖产物的婚配性出格好，价格不贵，并且省油、省力，恰是一拖的打造威力决议了产物的质量以及成本节制威力。”朱卫江告诉记者。

从第一台东方红-54履带拖拉机下线，到风靡天下的小四轮，从独有鳌头的全系列年夜轮拖，再到开创我国年夜轮拖技能进级换代平台的动力换挡拖拉机，一拖对于市场节拍的掌握堪称是恰如其分。

“一拖始终接纳‘合用进步前辈’战略，即领先市场以及竞争敌手半步，”中国一拖副总项目师焦天平易近语速飞快，“领先太多，市场可能不可熟;没有领先，那就只能打价格战。”

于朱卫江看来，这更像是一种游戏法则。“产物的持续立异，包管了一拖的连续成长，而营销的要害，正于在此。”

而活跃于一线的营销部分又反哺着技能立异。据一拖股分市场部副部长叶焰先容，公司的营销体系源源不停地于第一时间反馈着来自用户的需求，此中的品质或者靠得住性问题交由品质部革新、立项;而新功效、新产物的需求，则交给技能部卖力，这两条线并行不悖且流通无阻地为公司输入着鲜嫩血液。而也恰是这类无出其右的打造上风以及连续不停的技能立异，使患上一拖于市场上底气统统：能提供海内最完备的拖拉机系列产物，还可提供成套的设备解决方案。几个数据更有说服力：一拖年夜功率轮式拖拉机海内市场份额第一;前后推出的东方红40马力到180马力履带拖拉机，于中国拥有靠近百分之百的市场据有率。

本年以来，因为农耕推延且购机补助政策调解，农机行业一季度的发卖不甚乐不雅。但一拖胸中有数。叶焰告诉记者，公司早早就最先相识用户需求，并于年头就做了具体筹谋，按照差别的地区特色以及工程补助性子采纳了差别办法。

如对于兵团、互助社等持久固定用户做年夜范围回访，摸清潜于需求，做好前期的终端阻挡;对于潜于客户，则提早运作，把它变为终极的购机用户。

此外，于对于老产物进级改造、优化质量的同时，一拖还按照市场需乞降农业成长及政策的调解，进一步细分市场，推出了更有针对于性的产物。

“本年要继承包管年夜轮拖的市场第一份额，同时进一步细分市场。好比按照地块巨细、食粮作物、功课习气、季候、地形地貌、农艺特色的差别，于马力段上继承细分，分出旱田区、水田区、年夜块地、小块地，并见机而作推出差别的公用产物。”朱卫江告诉记者，一拖不停调解产物布局以及市场布局，以满意用户的区域性以及个性化需求。

如一拖针对于东北的互助社工程主推重型拖拉机;面向水田区推出高地隙产物;还开发了30马力如下的小型果园拖拉机;同时，本年还将批量出产合适胡萝卜等经济性作物的窄轮距产物等。

同时，针对于深松功课的特色，一拖还年夜范围批量推出了100马力的四轮驱动以及110马力的四轮驱动拖拉�뵺APP机，尤为还为冬麦区推出了100马力经济型四轮驱动拖拉机，其配置经济合用，满意了冬麦区的用户需求。

“对于在一拖来讲，只要于每一个市场不断地细分再细分，并于每一个细分中做到最优，才气包管于行业里的上风。”朱卫江很坚定。(一拖)